熱塑性彈性體TPE行業(yè)也面臨產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的境地，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成熟，使得不同實(shí)力和規(guī)模的TPE行業(yè)生產(chǎn)商，經(jīng)銷(xiāo)商們面臨同樣的機(jī)會(huì)和門(mén)檻。競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，使得在一些通用TPE應(yīng)用領(lǐng)域，拼價(jià)格似乎已經(jīng)成為一種迫不得已的競(jìng)爭(zhēng)方式。

雖然比價(jià)格，問(wèn)價(jià)格是客戶(hù)的天性或習(xí)慣使然。但實(shí)際上談一件產(chǎn)品的價(jià)格，是基于其一定的價(jià)值要求的。學(xué)過(guò)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的讀者該知道，價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。一件產(chǎn)品，無(wú)論檔次如何，總有它一定的性能和品質(zhì)要求,或者說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)值。在這個(gè)大前提下，產(chǎn)品的價(jià)格隨市場(chǎng)行情或許有所波動(dòng)，但不能脫離價(jià)值的基礎(chǔ)。一味追求低價(jià)格，而忽視了產(chǎn)品的性能和品質(zhì)要求——價(jià)值，那么這個(gè)低價(jià)格的產(chǎn)品，則體現(xiàn)不了產(chǎn)品應(yīng)有的價(jià)值，要么當(dāng)次品，要么是廢品。實(shí)際上，在TPE行業(yè)，部分同行為獲取訂單，采取低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，訂單是拿到了，但做出來(lái)的產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重的品質(zhì)問(wèn)題，從而可能導(dǎo)致巨額的經(jīng)濟(jì)賠償。實(shí)際上這種賠償案例在TPE業(yè)內(nèi)也不是偶然的事。

之前有一個(gè)做牙刷的客戶(hù)，用TPR料，做牙刷手柄，需要包膠ABS?？蛻?hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到我，說(shuō)現(xiàn)在用的TPR料容易變黃，并且表面容易泛白（白色粉狀物質(zhì)析出，擦掉了過(guò)一段時(shí)間又會(huì)析出），現(xiàn)在的供應(yīng)商解決不了。問(wèn)我司能否解決他的問(wèn)題，如果產(chǎn)品OK,馬上與我司交單。筆者讓客戶(hù)寄一個(gè)樣板過(guò)來(lái)，給到工程師分析后，工程師認(rèn)為是產(chǎn)品品質(zhì)的問(wèn)題?？蛻?hù)之前的供應(yīng)商采取低價(jià)格策略與客戶(hù)達(dá)成合作，采用便宜的原材料，并且添加增容劑，大大降低了產(chǎn)品品質(zhì)，從而導(dǎo)致材料出現(xiàn)問(wèn)題。于是筆者與客戶(hù)溝通，說(shuō)我司可以解決出現(xiàn)的這兩個(gè)問(wèn)題，但價(jià)格會(huì)在客戶(hù)原來(lái)的基礎(chǔ)上，每公斤貴2塊，客戶(hù)說(shuō)價(jià)格不是問(wèn)題，只要先把問(wèn)題解決了，價(jià)格都好談。這樣，用我司一款在市場(chǎng)上應(yīng)用成熟的TPR包膠ABS的牌號(hào)，提供樣品給客戶(hù)試辦，一試OK。接下來(lái)與客戶(hù)的溝通很順暢，順利接下訂單。

其實(shí)，不單單做TPE銷(xiāo)售，其他銷(xiāo)售也是如此。在銷(xiāo)售活動(dòng)的前期，了解透徹客戶(hù)各方面的需求，并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，確認(rèn)產(chǎn)品，再給出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值（包括產(chǎn)品本身及銷(xiāo)售方給到客戶(hù)的其他無(wú)形的服務(wù)），價(jià)格自然不是問(wèn)題。

順便說(shuō)下產(chǎn)品報(bào)價(jià)。在未全面了解客戶(hù)的需求之前，盲目報(bào)價(jià)可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品成本問(wèn)題，或者客戶(hù)關(guān)系處理問(wèn)題等等而導(dǎo)致與客戶(hù)洽談比較被動(dòng)，甚至失去合作的機(jī)會(huì)。因此，報(bào)價(jià)要非常慎重，在洽談前中期，應(yīng)盡量避免談價(jià)格，實(shí)在要談價(jià)格，也要采用模糊報(bào)價(jià)。

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